鋼構企業進軍北美市場的機遇與挑戰

      我國鋼結構企業進入北美地區市場，不僅可以獲得更多的收益，還能促進其他産業的發展，但同時也存在諸多的困難，現就北美地區鋼構市場現狀及我國企業所面臨的挑戰進行簡要分析。

       北美地區的鋼構市場現狀：

       在過去的14個月裡，北美地區遇到低迷的鋼結構市場狀況，因為沒有足夠的資金支持，很多制造商等不到經濟複蘇就面臨倒閉的厄運。 在以往經濟不景氣的狀況下，總是可以找到相當數量的裝在檔案袋裡的項目，即已在設計和啟動的項目，一旦經濟複蘇，業主可以委托設計師、建築師重新開始項目，在價格穩定之前被推出進行競标。而在這次經濟滑坡中，北美地區的建築師和設計師表示，現在缺乏裝在檔案袋裡的項目，因此即使是經濟複蘇了，進行招标施工還要有很長的時間。

        另外一個比較棘手的問題是在這次經濟滑坡中，大多數的北美制造商以大打折扣的方式來進行競标，工廠工人的價格遠遠低于實際成本，但制造商必須在當前接受巨大的損失，以保證公司在經濟複蘇到來時仍在運營中。因為損失超過了現金儲備，美國和加拿大已經有多家鋼結構制造商不得不關閉工廠。目前制造商們投标的價格低于實際成本，北美鋼結構市場的價格比14個月前的普通水平低了30%～40%。

      出口加工企業的機遇與挑戰：

       我國出口加工企業面臨的機遇。我國出口加工企業到國内市場之外的市場進行競标時，可以限度地利用其低成本的優勢，同時利用其非常大的貿易市場，獲取收益。另外進入國外市場後，我國制造商還可以化地推動我國經濟的發展，因為在把國外的資金帶入到我國的同時，也帶動和促進其他的産業發展。 毫無疑問，任何一個制造商在進行出口加工時都會面臨很多的挑戰。

       一個挑戰就是制造商與合同方之間的語言障礙。雖然學習英文并不困難，但要花費相當多的時間，才可以了解詞句當中細微的差别，以及北美地區對話當中俚語的表述。

       二是對有關标準的了解。北美地區很多标準會頻繁變更，對于各種标準的學習挑戰很大。一些标準發生很小的變化，卻會使制造商付出慘痛的代價。

      三是高昂的海運成本，但是這從來都不是一個制造商是夠獲得國際業務成功的關鍵因素。

     四是雙方條款的差異，買方總是按照自身的條款來選擇項目，即這些條款往往隻是單方面的。如在美國以及大多數北美國家，标準的付款條款是鋼結構價格的90%必須在鋼結構完成安裝并驗收之後才可以開發票，而付款是在之後的30天～60天，我國制造商習慣于在接受訂單時，收取鋼結構價值的30%～50%作為預付款，這兩個不同條款存在巨大差異。

       五是如何處理可能發生的常規問題，如安裝、制作錯誤。當談到為什麼要做海外項目的原因時，首先會考慮到勞動力成本是我國制造商的頭号功臣，但如果任何修改工作都要求在當地進行解決，這個低勞動成本就成為難題，而且更為複雜的是安裝問題。

       六是對做出口項目的企業來說需要考慮到的一些實際因素。要成為一個出口企業，改變原先的運作模式成功轉型，首要因素是進行正确分析。必須有一個書面質量計劃，且可操作執行。其次，是否有足夠的海外市場拓展經驗，帶領團隊在中國之外的施工環境中行使職責。再其次，是處理合同的能力。能夠處理在合同履行過程中，任何可能向公司所提出的索賠或者是賠款，即使這些賠款可能是懲罰性質的，或者是對方不正确的捏造。

       需要考慮的實際因素還有很多，如是否需要準備并向之前一無所知的機構申請一些證書在想要出口産品的國家中是否需要代理?如何處理同海運公司的談判以确保獲得海運承運商的公正對待?如客戶想要外部的獨立檢驗員來監督這個項目執行又能做些什麼?成功成為一個出口型企業，如何保護自己免遭國外其他制造商的競争?總之，實際需要考慮的因素很多。

       對進軍海外市場企業的幾點建議 ：

       任何一個還沒有商業計劃的企業，都将從制定商業計劃中獲益。如果自己的公司沒有專門制定商業計劃書的人才，可在市場上找到專業的方案設計公司。市場上有很多能夠提供多樣化服務的公司，甚至為公司管理層從質量計劃到完全實施提供培訓。

       當制造商決定開展出口業務時，可能有足夠的人員進行國際市場的開拓和銷售，但同時也需要外部顧問來做相關的項目評估。因為外部顧問完全了解外部的附加要求以及附加要求所産生的成本等問題。商業計劃應給予12個月～18個月的時間，讓外部顧問幫助制造商完全熟悉在北美地區、中東地區的項目規範要求。

       能夠成功進行海外銷售的3個因素是質量、溝通、價格。保持優等質量才能消除客戶的顧慮，才可以提高産品價格。這些都是進入國際市場所必須具備的條件。